Первые шаги к организации собственного бизнеса Сергей Савин сделал, будучи еще студентом, а потом актером театра. Позднее Сергей начал заниматься организацией гастролей популярных артистов, эстрадных исполнителей и рок-музыкантов как индивидуальный предприниматель. Ему нравилось знакомиться с известными людьми, обсуждать с ними и их доверенными лицами условия размещения, выступлений и выплаты гонораров. В части организации гастролей популярных певцов, актеров и пародистов С.Савин проявил природные способности, обаяние и умение распорядиться имеющимися в его распоряжении ресурсами наилучшим образом.
Первые выступления Сергей организовывал как корпоративы, свадебные торжества, юбилеи и дни рождения у частных лиц, готовых платить от 10 до 30 тыс. долл. за закрытый концерт привлеченного исполнителя (выступающего индивидуально или же с поддержкой танцевальной или музыкальной группы). Впоследствии ширина охвата аудитории и артистического разнообразия стала возрастать.
Войдя в рабочие контакты с артистами, их администраторами и продюсерами, Сергей достаточно быстро освоил основные принципы работы шоу-бизнеса, изучил интересы и предпочтения волгоградского зрителя в разных возрастных и жанровых сегментах, сопоставил рейтинг исполнителей с их финансовыми запросами. После этого Сергей составил график гастролей артистов и рок-музыкантов, выявил периоды свободного времени и стал согласовывать условия выступлений с руководством сценических площадок и продюсерскими группами.
Через два года у Сергея в компьютере имелась обширная база данных на тех артистов и эстрадных исполнителей, которые были ему интересны по соотношению «финансовые запросы – цена билетов – удовлетворенность зрителей». Он зарегистрировал малое предприятие под названием «Браво!» и стал работать с партнерами из сферы обслуживания, рекламы, транспорта, гостиничного и театрального комплекса по отработанным технологиям привлечения зрителей и исполнителей.
Создание компании «Браво!»
Малое предприятие «Браво!», специализирующееся на организации концертной деятельности исполнителей разных жанров, было создано в начале 2012 года в городе Воронеже. Для аренды и надлежащего оформления офиса компании в центре города компании, для формирования фонда оплаты труда и залогового фонда предприятию «Браво!» потребовалась первоначальная сумма в размере 3 млн. руб.
Для привлечения требуемой суммы владельцем предприятия Сергеем Савиным предполагается использовать:
а) личные средства в размере 1 млн. руб.;
б) банковский кредит в размере 1 млн. руб. сроком на 1 год;
в) средств частных инвесторов из числа физических лиц на общую сумму в 1 млн. руб. (из расчета 17% ежегодного дохода на сумму вложенного капитала с окончательным расчетом через 5 лет).
Малое предприятие «Браво!» создано с целью удовлетворения спроса широкой зрительской аудитории, отдельных предприятий и состоятельных частных лиц на услуги артистов эстрады, исполнителей разных жанров (рок-музыки, песенного жанра в стиле ретро, сатиры, пародии, шансона, романса, театральных постановок и проч.). Для этой цели создано предприятие штатной численностью 6 человек.
Основой для прибыльного функционирования бизнеса компании «Браво!» являются следующие предпосылки:
1. За последние два доходы населения восстановились после финансово-экономического кризиса 2008-2010 гг. В среднем уровень дохода у жителей г.Воронежа за 2011-2012 гг. вырос на 14% в реальном исчислении. Как показывает практика, теперь воронежцы готовы тратить на зрелища значительно большие суммы, чем 5 лет назад. Усредненная стоимость билета на концерт оценивается специалистами компании «Браво!» в 1350 руб.
2. В настоящее время количество обращений от предприятий (корпоративные вечера), физических лиц (юбилеи, дни рождения, свадебные торжества) с привлечением известных артистов выросло на 7-8% по сравнению с предыдущим годом. По предварительным прогнозам, данный темп прироста рынка сохраниться и в период 2013-2015 гг.
3. Рынок зрелищных и музыкально развлекательных услуг Воронежа и городов области на данный момент времени имеет потенциал развития, составляющий 12-15% в год. Конкуренция на данном рынке в сегменте проведения концертной деятельности на открытых площадках и закрытых мероприятиях пока невелика.
4. Объем регионального рынка Воронежа по концертной деятельности оценивается экспертами в 220-250 млн. долл. в год (исключая цирк, драматические театры, театры оперы и балета, кукольные театры и ТЮЗы).
5. Компания «Браво!» сможет предоставить такой набор услуг и гарантий артистам и зрителям в сегменте «открытый концерт», «частное мероприятие» и «корпоративное событие», которые в полной мере удовлетворят потребителей по соотношению «цена-качество».
Основная часть
Официальное название компании – Общество с ограниченной ответственностью малое предприятие «Браво!». Специализация – организация концертной деятельности музыкантов и артистов разных жанровых направлений.
Тип предпринимательской деятельности: посредническая и организационно-управленческая работа по подготовке и проведению концертов, ивент-мероприятий и корпоративных событий по инициативе физических и юридических лиц.
Юридический адрес: г.Воронеж, Б.Победы.
Владелец бизнеса: Савин Сергей Сергеевич.
В организационном плане компания «Браво!» представляет собой в 2012 году малое предприятие с численностью работающих в 6 штатных единиц (включая владельца бизнеса).
Савин С.С. как генеральный директор компании руководит всей текущей деятельностью фирмы, определяет направление и содержание работ, перспективные планы развития, формирует окончательные перечни приглашенных артистов и творческих коллективов.
Генеральному директору непосредственно подчинены:
— главный бухгалтер;
— директор направления корпоративных и ивент-мероприятий;
— директор направления публичных площадок;
— менеджер по взаимодействию с артистами и партнерами;
— специалист партнерских и билетных программ.
Прогнозные оценки и анализ сезонности предлагаемых услуг
Влияние времени года. Работа на рынке организации концертной деятельности и ивент-событий практически не связана с сезонными колебаниями спроса и предложения. Конъюнктура стабильна, спады в период летних отпусков, в январе и начале мая носят незначительный характер и обычно не превышают 15-процентного отклонения от средних значений.
При стабильном портфеле заказов и договоров с владельцами сценических площадок (театров, филармонии, цирка, ведомственных дворцов культуры, ночных клубов и проч.), имеется возможность сгладить конъюнктурные колебания за счет изменений сроков исполнения заказов и пожеланий клиентов.
Жизненный цикл отрасли. Изменения в секторе концертной деятельности обычно происходят достаточно динамично – особенно в сфере появления новых модных исполнителей и жанровых направлений. Однако в целом рынки эстрадных певцов и рок-групп более или менее консервативны, изменения затрагивают, в основном, форматы концертов, каналы передачи рекламных обращений и средств технической поддержки (звукового и цветомузыкального сопровождения).
Авторы настоящего прогноза полагают, что способы переговоров с администраторами артистов, технологии приема и размещения участников концертов, способов рабочих взаимодействий и финансовых расчетов просуществуют в сегодняшнем виде не менее трех последующих лет, с некоторыми усовершенствованиями и модификациями.
В настоящее время практически у всех известных артистов имеются собственные интернет-сайты, на которых размещаются графики концертной деятельности и способы контактов с административной группой той или иной персоны. Установление рабочих контактов и оговаривание финансовых и прочих условий гастрольных поездок не занимают сколько-нибудь продолжительного времени.
При наличии позитивной деловой репутации и имиджа компании по организации концертной деятельности переговоры проходят по отработанной методике и известным показателям (суммам гонораров артистам, требованиям по размещению, гарантийным обязательствам, неустойкам, санкциям и т.д.).
За время жизненного цикла услуги, оцениваемую в 5-летний период, владелец малого предприятия «Браво!» планируют заработать достаточную прибыль для возврата привлеченных денежных средств, а также для реинвестиций в обучение персонала и в новые контакты и концертные технологии.
В настоящее время на рынках г.Воронежа темпы роста заказов на концертную деятельность стабильные. Доля неосвоенного рынка – значительная; спрос на 10-15% превышает предложение. Вхождение в рынок – достаточно простое, при наличии определенной клиентуры и хорошей деловой репутации – без особых затруднений.
Анализ рынка.
Объем рынка. Компания «Браво!» займет долю рынка г.Воронежа, охватывающего в территориальном плане и районные города Воронежской области. Дальнейшее расширение бизнеса в текущем календарном году не планируется в связи с отработкой необходимых технологий и поддержанием качества предоставляемых продуктов и услуг.
Сегментация рынка.
Основные клиенты и их анализ. Рынок предоставляемых концертных услуг в г.Воронеже можно условно сегментировать по следующим кластерам:
— рынки концертной деятельности для состоятельных физических лиц (депутатов, государственных служащих высокого ранга, предпринимателей, профессиональных спортсменов и т.д.);
— рынки корпоративов (предприятий всех форм собственности, вузов);
— рынки свадебных мероприятий VIP-персон;
— рынки концертной деятельности ночных клубов и ресторанов;
— рынки публичных выступлений (в которые входят популярные эстрадные исполнители – 54%, сатирики и пародисты – 16%, творческие встречи театральных артистов – 12%, танцевальные коллективы – 8%, поэты, писатели, художники, артисты кино и проч. – 10%. См. диаграмму на рис.1).
Рис.1. Доли рынка публичных выступлений с концертной деятельностью.
Прямыми конкурентами малого предприятия «Браво!» можно считать четыре специализированные компании, предоставляющие аналогичные услуги по организации концертной деятельности и выездным мероприятиям. Кроме того, значительную конкуренцию компании «Браво!» будут оказывать известные продюсерские центры и посреднические компании, работающие на федеральном уровне и московском рынке. Пока масштаб их противодействия и уровень возможной конкуренции до конца не ясны. Возникшая неопределенность будет устранена, как представляется специалистам фирмы «Браво!», в ближайшие 1,5-2 года активной работы на заявленных рынках. Не исключено, что прямой и косвенной конкуренции удастся избежать за счет взаимной кооперации и работы в различных рыночных нишах.
Типичными клиентами и потребителями малого предприятия «Браво!» будут:
— для рынков публичных выступлений — мужчины и женщины в возрасте 16-45 лет с уровнем семейного дохода выше среднего;
— для рынков корпоративов – государственные предприятия и ведомства, акционерные общества, вузы и прочие организации, в практике которых укоренилась традиция праздновать определенные даты всем трудовым коллективом);
— для свадебных мероприятий – физические лица с доходами, значительно выше средних. Обычными заказчиками концертной деятельности с узнаваемыми артистами являются генералы из силовых ведомств, госчиновники высокого ранга, мэры и главы районных администраций, предприниматели, депутаты, ректоры вузов и проч.);
— для ночных заведений заказчиками выступают владельцы данного бизнеса, желающие поддержать имидж и торговую марку ночных баров, ресторанов, отелей, домов отдыха и центров развлечений).
Предшествующий опыт работы в шоу-бизнесе и анализ региональных рынков показывает, что основными клиентами являются следующие категории потребителей (см. рис.2).
Рис.2. Динамика роста выручки по отдельным сегментам за 2012 г. (в %).
Изучение рынка зрительских предпочтений
Прежде, чем начать работу по привлечению тех или иных певцов, пародистов, артистов кино, рок-групп, фокусниками, танцевальных коллективов или организации концертов-микс (с несколькими исполнителями) специалисты компании «Браво!» проводят собственные замеры рынка путем выборочных опросов и проведения фокус-групп.
При проведении маркетинговых исследований используется также корпоративный сайт компании, по рубрикам которого проводятся подсчеты зрительского интереса к той или иной персоне шоу-бизнеса.
Вся маркетинговая работа сводится к двум укрупненным направлениям:
1. выявление жанров с наибольшим зрительским рейтингом на региональном рынке г.Воронежа;
2 . выяснение наиболее популярных в настоящее время исполнителей в рамках того или иного жанра.
По первому направлению интересы воронежцев на конец 2012 г. распределились следующим образом (см. рис.3).
Рис.3. Жанровые предпочтения жителей г.Воронежа на конец 2012 г. по данным компании «Браво!»
Список наиболее популярных артистов жанра в г.Воронеже в целом соответствует общероссийскому рейтингу.
Тактика продаж. Работа с исполнителями и потребителями
Малое предприятие «Браво!» строит свою работу с исполнителями по следующей технологии. Вначале в глобальной сети Интернет отыскивается сайт нужного исполнителя. Далее по указанным телефонам и электронной почте с администраторами налаживается деловое общение. Обговариваются сроки, условия размещения и оплаты, особые пожелания, финансовые гарантии, неустойки. Затем заключается юридически обязывающий контракт.
Под заключенные контракты подбирается соответствующая сценическая площадка. Это может быть стадион, Дворец спорта, театр, цирк, дворец культуры, корпоративный зал, частные апартаменты. С владельцами и менеджерами соответствующих объектов заключается надлежащий контракт.
Для привлечения зрительской аудитории (в случае публичного концерта) проводится соответствующая рекламная кампания.
Если до выступления того или иного исполнителя имеется достаточное время (свыше одного месяца), то реклама проводится в умеренно-спокойном режиме через местные радиостанции FM-диапазона по жанровым предпочтениям – если приглашенный исполнитель работает в жанре шансона, то используется, в основном, одноименная станция, если это известный российский эстрадный исполнитель – то станции «Ретро», «Дача», «Русское радио». Другими словами, радиоаудитория подбирается под того или иного исполнителя.
Помимо радиорекламы используются афиши, перетяжки, реклама на транспорте и в местах продажи билетов. По имеющейся базе данных поклонников артистов делается рассылка рекламных анонсов по электронной почте.
В случае, если времени до выступления исполнителя остается мало, менее 2-х недель, специалисты малого предприятия «Браво!» используют интенсивный вариант рекламных воздействий. Он заключается в многократном (30-40 раз в день) напоминающем обращении по многим станциям 10-секундных роликов, включающих наиболее известные фрагменты песен данных авторов и исполнителей.
Поддерживающим элементом рекламы служит заказ песен гастролирующего артиста на местных радиостанциях. В этот период происходит как бы случайное усиление воспоминаний об исполнителе и активируется желание пойти на его концерт.
Что же касается закрытых мероприятий, корпоративов и свадебных торжеств, то для этих ивентов реклама не требуется и компания «Браво!» никаких расходов на эти цели не несет.
Ценовые тенденции.
Цены на билеты для различных категорий исполнителей варьируются в значительных диапазонах. Сложилась определенная практика дифференциации стоимости билетов в зависимости от месторасположения зрительского места (для залов с фиксированными креслами). Близость к сценической площадке служит главным ценообразующим фактором – чем ближе зритель, тем дороже билет. Таким образом, для публичных концертов цена билета варьируется от 500 до 6000 руб.
В связи с тем, что гастролирующий артист обычно не привязывает величину своего гонорара к прибыли организатора концерта, а лишь фиксирует плату за каждый концерт (в диапазоне от 10 до 50 тыс. долл. за выступление), заполняемость зала и его потенциальная емкость – забота фирмы-организатора. Также на организатора ложатся проблемы обеспечения безопасности и комфортности как проживания, так и проведения концерта.
Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами по срыву концерта, выплат неустойки и пени, оговариваются с каждым исполнителем в индивидуальном порядке.
Расчет финансовых показателей (которые мы опускаем) показывает, что общая рентабельность бизнеса малого предприятия «Браво!», должна составлять по итогам первого года работы не менее 40%, по итогам второго года – не менее 50%.
Копии договоров с исполнителями, заключенные на 2012 год и первую половину 2013 года прилагаются. Также в приложение вынесена справка о послужном списке и образовании сотрудников компании.